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대규모유통업의 거래유형 분석과 정책방향

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  • 저자 이진국(李眞國)
  • 발행일 2021/03/03
  • 시리즈 번호 통권 제105호
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요약 □ 유통기업과의 거래에서 특약매입으로 납품하는 비중이 증가할 때 납품업체의 매출액이 감소하는 경향을 보였다. 판매수수료율이 상대적으로 높은 데다 불이익제공행위가 빈발한 것이 영향을 미쳤고 더 밑바탕에는 유통ㆍ납품 업체 간의 협상력 격차가 자리했기 때문으로 판단된다. 정부는 유통분야 불공정거래행위를 조사함에 있어 거래유형과의 연관성에 주목하고, 거래선 다변화와 납품대금 조정협의권 강화 등으로 납품업체의 협상력을 제고해야 한다. 대등한 협상력은 직매입 확대와 유통 거래 공정화에 기여할 수 있다.

- 2020 코리아세일페스타는 예년보다괜찮은 실적을 거두었으나, 소비자의아쉬움과 참여 업체의 고충은 이번에도 여전했다.

- 코세페를 둘러싼 논란은 유통ㆍ납품 업체 간 거래유형에서 비롯된다.

- 본고는 거래유형의 현황과 거래유형 선택의 결정 요인, 거래유형이 납품 업자에게 미치는 경제적 영향을 분석하고 정책방향을 제언한다.

- 대규모유통업자와 납품업자 간 거래의 47%가 직매입으로 이루어졌고 이어서 특약매입(21%), 위수탁(18%), 매장임대차(14%) 순으로 나타났다.

- 대형마트와 SSM에서는 68%와 90%가, 편의점에서는 거의 전 물량 (99%)이 직매입으로 거래된다.

- 백화점과 아웃렛에서는 매출액의 95% 이상이 특약매입과 매장임대차 거래로 발생한다.

- 온라인쇼핑과 TV홈쇼핑에서는 위수탁 비중이 압도적이다.

- 직매입 거래는 평균거래액이 큰 만큼 거래상지위 불균형 및 협상력 격차가 다른 거래유형에 비해 덜할 수 있다.

- 생식품ㆍ신선식품, 가공식품, 사무문구완구, 주방욕실위생용품의 필수소비재들에서는 직매입이 우세하다.

- 유아용품, 화장품, 스포츠여가, 의복액세서리, 가구인테리어에서는 특약매입 비중이 높다.

- 거래유형은 업태 및 상품 특성, 그리고 이들의 상호작용에 영향을 받는다.

- ‘유통기업에 대한 신뢰’가 낮을수록 직매입 비중이 낮아지는 경향이 나타난다.

- 유통사의 매입시스템이 발달할수록 직매입 비중이 높아진다.

- 매장 내 별도 인테리어나 판매사원이 필요할수록 직매입 비중이 낮아진다.

- 납품업체가 거래하는 유통기업 수가 많을수록, 거래유형이 납품업체의 제안에 따른 것일수록 직매입 비중이 증가한다.

- 마진율 및 수수료가 유통업자의 제안에 따라 결정될수록 직매입 비중이 낮아진다.

- 특약매입 비중이 1%p 증가하면 주력 상품의 매출액이 2.6억원 감소한다.

- 유통업자가 수취하는 마진율 및 수수료율은 직매입에서 가장 낮고 특약매입에서 가장 높다.

- 특약매입 거래에서는 납품업자가 협상력 열위에 놓여 있을 가능성이 높다.

- 유통ㆍ납품 업자 간 협상력 차이가 특약매입에서 상대적으로 더 크게 존재하여 수수료율 증가와 매출액 감소로 이어진다.

- 공정위의 유통분야 의결서 (1998~2020)를 토대로 거래유형과 불공정거래행위 간의 연관성을 분석하였다.

- 특약매입에서의 불공정거래행위 빈도는 타 거래유형들의 2~3.5배에 달한다.

- 특약매입에서 빈발했던 사안들 중 하나는 불이익제공행위의 금지였는데, 특약매입의 매출 감소 효과와 결코 무관하지 않아 보인다.

- 직매입거래에서는 상품의 반품 금지를 위반한 사례가 가장 많았다.

- 유통ㆍ납품 업자 간의 분쟁은 초기 계약의 불완전성에서 비롯되는 경우가 상당하다

- ‘유통분야 서면실태조사’를 수행할 시 거래유형의 관점에서 거래 양상과 법위반 혐의들이 파악 되도록 질문 항목과 내용을 보완해야 한다.

- ‘특약매입거래 부당성 심사지침’은 ‘계약변경의 부당성’도 중요한 기준으로 포함할 필요가 있다.

- 정책적으로 특정 거래유형이 선택되도록 개입하는 것에는 신중을 기해야 한다.

- 직매입 유도는 유효한 기저 요인인 납품업자의 협상력을 제고하는 방향으로 추진되어야 한다.

- 코리아세일페스타는 판매 여건과 구매성향에 변화를 주는 방향으로 행사 콘셉트의 변화를 고민해야 한다.
요약 영상보고서
코리아세일페스타를 둘러싼 논란, 대규모유통업자와 납품업자 간의 거래유형에 근본적인 문제가 있다고 보고 분석해봤습니다.

편의점이나 대형마트에서는 거의 대부분이 직매입으로 거래되고 주로 식품이나 생활필수품과 같이 꾸준하게 팔리는 상품이었는데요.

유통업자가 먼저 상품을 구입한 후 마진을 붙여서 파는 방식으로, 상품을 샀기 때문에 판매와 재고처리 모두 유통업자의 몫입니다.

홈쇼핑과 온라인 쇼핑에서는 주로 상품을 사지는 않고 대신 판매해주는 위수탁으로 거래하는데요. 판매가 끝난 후 매출액에서 수수료를 유통업자가 가진 후 나머지를 납품업자에게 지급합니다.

백화점과 아웃렛에서는 유행에 민감한 의류, 화장품 등 시즌성 제품이 많아

매장을 빌려주고 임대료를 받는 매장임대차와 특약매입 비중이 높았습니다.

특약매입은 세 가지를 섞은 방식으로 유통업자가 외상으로 상품을 샀지만
판매는 납품업자가 합니다. 판매 후에 유통업자는 수수료를 떼고 대금을 지급하면서 상품도 반품할 수 있습니다.

그럼, 유통업체와 납품업체가 거래유형을 결정할 때는 어떤 요인이 작용할까요?

천 개의 납품업체를 설문조사해봤습니다. 분석 결과, 유통업체를 신뢰하지 못하거나 전문 판매원과 매장 인테리어 같은 투자가 필요한 경우 직매입 비중이 낮아졌습니다.

납품업체가 더 많은 유통기업과 거래할수록, 그리고 거래유형이 납품업체의 제안에 따라 결정됐을수록 직매입을 더 많이 택했는데 반대로 마진율과 수수료가 유통업체의 제안에 따라 결정될 경우, 다시 말해서 협상력 격차가 상당한 상황에서는 직매입 비중이 현저하게 낮아진 것으로 나타났습니다.

그렇다면 거래유형은 납품업체의 매출에 어떤 영향을 미칠까요?

다른 거래유형은 유의한 영향이 없었는데 특약매입이 1%p 늘어날때 납품업자의 매출액이 2.6억원 감소했는데, 이 감소폭은 매출액 평균의 1.8%에 달할 정도로 컸습니다. 왜 그런지 알아보기 위해 거래유형에 따른 납품업체과 유통업체 이익 배분을 봤더니 매출이 100만원일 때, 직매입했을 때에는 유통업자가 19만원을 가져갔는데, 특약매입으로 거래할 경우 가장 많은 25만원 이상 가져갔습니다.

유통업체가 판매활동을 하고 재고부담을 떠안는 직매입에서 수수료가 높을 것 같은데, 왜 납품업자가 직접 그런 활동을 하는 특약매입에서 수수료가 더 높은 걸까요?

거래유형이 결정될 때 납품업자의 협상력이 있을수록 직매입 비중이 높아졌다면 반대로 특약매입 비중이 높은 것은 납품업자가 협상력 열위에 처해있을 가능성이 있습니다.

이런 협상력의 차이가 유통업체의 수수료율 증가와 납품업체의 매출액 감소로 이어지고 있는 것입니다.

특약매입으로 인한 납품업체의 매출감소가 협상력 격차에서 비롯되었다면,
불공정거래행위가 발생하진 않았을까요?

분석 결과, 다른 거래유형들보다 특약매입에서 불공정거래행위가 최소 두 세배까지 더 자주 일어났습니다.

특히 계약기간 중에 부당하게 납품가격을 낮춘다거나 수수료를 높이는 등의
‘불이익제공행위’가 특약매입에서 집중적으로 일어나 특약매입의 매출감소 효과와 관련이 있어 보입니다.

(저자 인터뷰)
정부가 직권조사나 서면실태조사를 할 때 거래유형의 관점에서 법위반 혐의들을 파악하는 것이 효율적일 수 있습니다. 그렇게 되도록 조사의 항목이나 내용을 보완해야 합니다. 그리고 특약매입거래에서 부당성을 심사할 때 계약이 부당하게 변경되진 않았는가 이 부분도 중요한 기준으로 포함될 필요가 있습니다. 특약매입에 불거지는 부당행위들 때문에, 직매입을 유도하는 정책들이 나올 수 있는데요. 거래유형에 직접적으로 개입을 하기 보다는 납품대금 조정협의권과 같이 협상력 격차를 줄이는 방향으로 정책들을 운용하는 것이 바람직합니다.
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